ORTA ÖLÇEKLİ İŞLETMELER, DİJİTAL DEVLERLE BAŞ ETMEK İÇİN VERİLERİ NASIL KULLANMALI?
Pandemi hem B2C hem de B2B şirketler için iş ortamını ve satış sistemlerini önemli ölçüde değiştirdi. Tüketici davranışları, mağazadan alışverişten çevrimiçi alışverişe yönelmeye başladı ve bu durum pandemi sonrasında da devam edecek.
Fakat dijital devler, bu değişimden yararlanarak hem boyut hem de yetenek olarak büyüdü. Örneğin Amazon, bazı ürünlerinin iki saat içinde teslimini sağlamak için yerel dağıtım tesislerini yeniden konumlandırmaya başladı.
Orta ölçekli şirketlerse dev rakiplerinden daha az kaynağa ve çeşide sahip olmalarına rağmen potansiyel olarak çok daha çevikler ve bir şekilde ayakta kalmaya devam edebilmek için her ne olursa olsun, değişen dinamiklere ayak uydurmak zorundalar.
-
Müşterinizi Seçin
Orta ölçekli şirketler için stratejik konumlarına odaklanmak ve günümüzün hızla değişen ortamında odaklı büyümeyi sürdürmek hayati önem taşıyor. Bunu yapabilmenin ilk yolu ise müşterilerinizi doğru seçmekten ve kaynaklarınızı ölçülü şekilde kullanarak her geçen gün farklılaşan ve değişen müşteri ihtiyaçlarını ve beklentilerini karşılamak için organize olmaktan geçiyor.
Fakat pek çok orta ölçekli şirket yöneticisi, bunun yerine, gelebilecek tüm gelirlere tutunmayı ve maliyetleri düşürerek bir kemer sıkma politikası uygulamayı seçiyor. Bu durum ise genellikle, şirketlerin hedef pazarlarını rakiplerine kaptırmalarına ve zaten zor olan koşullardan çok daha sert etkilenmelerine neden oluyor.
-
Kaynaklarınızı Hizalayın
Kaynaklarınızı hizalamak; var olan kaynaklarınızı, seçtiğiniz müşterilerinizi destekleyen süreçler ve teknolojiler etrafında konumlandırmak anlamına geliyor. Dijital devlerin yükselişi, müşterilerine doğrudan pazarlama yapabilme yeteneklerinden kaynaklanıyor.
Mikro segmentler oluşturan dijital devler, büyük verileri kullanarak ve toplanan müşteri bilgilerine dayalı algoritmik öneriler kullanarak bireylere uygun ölçekte teklifler oluşturabiliyor. Orta ölçekli işletmelerin yapması gereken de geniş pazar stratejileri uygulamaya çalışmak yerine; müşterilerini en doğru şekilde belirleyerek tüm odak ve kaynaklarını bu müşterilerin ihtiyaçları doğrultusunda konumlamak.
-
Organizasyonlarınızı Yönetin
Geleneksel muhasebe sistemleri; her bir gelir artışını, üretimin gerçek maliyetiyle eşleştiremez. Gelir ve maliyet gibi standart metrikler, şirketin ortalama karlılığını gösterse de belirli müşteri ve ürün segmentlerinin karlılığını göstermez. Dolayısıyla, geleneksel muhasebe sistemleriyle şirketin para kazanıp kazanmadığını görmek mümkün olurken, nerden para kazandığını görmek olanaksızdır.
Orta ölçekli şirketlerin, dijital devlerle baş etmek için yapması gerekenlerden biri de yeni ve işleme dayalı metrikler geliştirmektir. Bu işletmeler; müşterilerinin istediği hizmetleri üretmek için satış, ürünler ve müşteri ilişkileri gibi temel, işlevsel alanlarının koordinasyonunu en iyi şekilde yönetebilmelidir. Bu tarz yeni yöntemler, büyük bir yatırım gerektirmediği gibi şirketlerin kar artışına da yardımcı olur.
Dünyadaki pek çok şirket artık, geleneksel P&L’lerinin (Gelir Tablosu) ortalamalarının altındaki karlılığı analiz etmek için tamamen yeni yollar geliştiriyor. İşleme dayalı kar analitiği ve ölçümleri olarak adlandırılan yeni yazılım yöntemiyle her bir işlem için kapsamlı bir P&L oluşturmak mümkün hale geliyor. Bu yöntem sayesinde ise yöneticiler; değişen kar zirvelerini ve düşüşlerini takip ederek fırsat ve riskleri en hızlı şekilde belirleyebiliyor.
Kaynak: https://hbr.org/2021/02/how-midsize-companies-can-use-data-to-compete-with-digital-giants
