GİRİŞİMİN 7 BÜYÜK SEMİNERİ SERİSİ #1 ÜRÜN PAZAR UYUMU
Figopara’nın Kurucusu Koray Bahar, geçmişte kurucu ortakları arasında yer aldığı Foriba’daki tecrübelerini anlattı. Bahar, ürünü pazarla buluşturmanın çarpıcı bir örneğini, ilk defa dondurma yiyen bir bebeğin tepkileriyle özdeşleştirerek başladığı sunumunda e-fatura’dan e-irsaliye’ye ve daha birçok ürünü pazarla buluşturdukları dönemlere ilişkin tecrübelerini girişimcilerimizle paylaştı.
Elektronik İmzayla Pazara Giriş
Kendi ürünümüzü üretmeden önce terzi işi yaptığımız yazılımları şirketlerin sistemlerine entegre etmek konusunda bir tecrübemiz vardı. Ancak bu projelerde ortaya koyduğunuz personel emeği ve zaman, yıl sonunda kârlı bir şirket olmamızı engelliyordu.
Bu noktada kendi ürünümüzü üretmemiz gerektiği konusunda fikir birliğine vardık ve elektronik imza ürünümüzü geliştirmeye karar verdik. Sürece başladığımızda Türkiye’de e-fatura mevzuatı yoktu. 2009 yılında e-fatura mevzuatı çıkınca bu bizim de şansımız oldu.
SAP’nin yazılımıyla entegre olabilecek bir ürün geliştirmek için kendileriyle görüştük ve onlar da bizim ürünümüzü kendi sistemleri içinde pazarlamaya başladı.
Pazarın Ürüne Bakışı Nasıl?
2008 yılında hem zaman hem de mali olarak avantajları olmasına rağmen e-fatura müşteriler tarafından tercih edilmiyordu. 2012 yılında Maliye Bakanlığı’nın bazı sektördeki şirketleri zorunluluk kapsamına almasıyla şirketler bizim kapımızı çalmaya başladı.
2014 yılının sonuna kadar inanılmaz bir hızda büyüdük. Bu süreç iş yapış şeklimizde birtakım aksamalara neden olduysa da doğru hedef kitleye yönelmemiz bize olumlu katkı sağladı. Bu dönem içerisinde sadece SAP kullanan şirketlere yöneldik. Pazarda bizimle rekabet halinde olan diğer firmalar KOBİ’lere 2 bin TL ile ürün satmaya çalışırken, biz 100 bin Euro bedelle bir müşterimize ürün satıyorduk. Bu süreçte çok daha az müşterimiz ama kârlı bir yapımız vardı.
Bu dönem sayesinde 4 milyon dolarlık ilk yatırımımızı aldık. Bu esnada ürün %80 oranında aynı özellikleri taşıyordu.
İlk Hatamız Hedef Kitlemizi Genişletmek Oldu
Satabileceğimiz hemen hemen tüm büyük şirketlere ürün sattıktan sonra KOBİ’lere yönelmeye karar verdik. Ancak operasyonun büyümesi kârlılığın düşmesine neden oldu ve 2016 yılında küçülmeye gitmek zorunda kaldık.
Bu stratejiden vazgeçerek katma değer üretebileceğimiz yeni ürünler çıkarma yoluna gittik. E-faturaya entegre etmeye çalıştığımız tüm ek özellikleri denedik diyebilirim ama hiçbiri beklediğimiz ilgiyi görmedi.
Türkiye pazarında daha fazla büyüyemeyeceğimizi anladığımız anda yurt dışına açılmaya karar verdik.
İlk Yurt Dışı Deneyiminin Kattıkları
2018 yılında İtalya’da Türkiye’dekine benzer bir şekilde e-fatura zorunluluğu geldi. Bu dönemde İtalya’ya kamp kurduk. Yurt dışından sağladığımız ciro şirketin büyümesine önemli bir ivme kazandırdı.
Portekiz, İsveç, Polonya gibi ülkelerde yaptığımız işler bize önemli bir değer kattı.
2019 yılına kadar geçen süreçte en önemli edinimimiz ürününüz ne kadar iyi olursa olsun, pazarın ürüne ihtiyacı yoksa işinizi büyütmek ve geliştirmek çok mümkün olmuyor.
İş Modelinizi Doğru Oluşturmak Hayati Önem Taşıyor
Müşteri taleplerine göre iş yaptığınız zaman bugünü kurtarmanıza yarayabilir ancak kaybettiğiniz zaman aynı zamanda kaybettiğiniz enerji ve para anlamına da geliyor. Ay sonunda maaş ödemek zorunda olduğunuzda bu tercihi yapmak çok kolay değil ancak sürdürülebilir bir yapı elde etmek için size değer katacak işe yönelmeniz gerekiyor.
Seminerin tamamı İTÜ Çekirdek Youtube kanalında.
