BİR GİRİŞİMCİNİN BÜYÜME STRATEJİSİ OLUŞTURMA YOLUNDAKİ KILAVUZU
Bir girişimcinin, işini kurduktan sonra geçmek istediği aşama, elbette ki büyümedir. Bunun nasıl yapılacağına dair sihirli bir formül ya da gizli bir tarif olmasa da normalde büyüme aşamasına geçiş; üçüncü taraf ortaklar bulmak, satın almak ya da kullanmak arasında bir karar vermekle olur.
Bu şekilde anlatıldığında kulağa basitmiş gibi gelse de aslında durum, göründüğünden çok daha karmaşıktır. Bir karar vermenin ve bu kararın işiniz için doğru olup olmadığını anlamanın pek çok nüansı vardır. Bir ürün satın almak, markanızla birleştirmek ve bunun yaptığınız işle uyumlu olduğundan emin olmak sandığını kadar kolay olmayabilir. Ayrıca kendinizi doğru şekilde konumlandırmak, oluşturduğunuz stratejinin temel değer ve yeteneklerinize uygun olmasını sağlamak da yapmanız gerekenler arasındadır. Kısacası, uyarlanabilir bir büyüme stratejisi geliştirirken yanıtlamanız ve düşünmeniz gereken pek çok sorunun sizi beklediğini unutmamalısınız.
TravelPerk’in Büyüme Yolu
Pandemi, pek çok şirkete zor günler yaşatırken TravelPerk isimli seyahat şirketi bu dönemde; NexTravel’ı satın almak, Skyscanner ile ortaklık kurmak, D serisi finansman turunda 160 milyon dolar toplamak ve İngiltere’nin Click Travel’ını kendi bünyelerine dahil etmek gibi pek çok başarıya imza attı.
Şirket; bu başarısının sırrını, “kültürel ve temel değerlerini koruma taahhüdü” olarak açıklıyor. Hayatın gönderdiği limonları, limonataya dönüştürdüklerini söyleyen TravelPerk yetkilileri; bu dönemde oluşturdukları stratejiyi ise şöyle açıklıyor: “2020 ve COVID-19 sağlık krizi, kendimizi iş seyahatinde konumlandırmak için bize eşsiz bir fırsat sundu. Böylesine zor bir yılda, zamanı bundan sonra iş seyahatlerinin geleceğinin nasıl olacağını anlamak için değerlendirdik. Kendimize müşterilerimizin ihtiyaçlarının ne olacağını sorduk ve onlara bunu sağlayabileceğimizden emin olmak için güçlü bir ürün ve büyüme stratejisi oluşturduk. Bugün ulaştığımız noktaya, aşağı yukarı böyle geldik.”
TravelPerk Örneğinden Hareketle, İşinizi Büyütürken Nelere Dikkat Etmelisiniz?
Satın Alma Kararı
İster bir ürün ister bir şirket olsun, ilk olarak; bir şey satın almayı düşünecek noktaya ulaşmanın aslında kutlanacak bir aşama olduğunu unutmayın. Bu konuma gelebilmek için zorlu ve engebeli yolları geçtiniz ve şimdi yapacağınız bazı satın almalarla şirketinizi büyütmeye hazırlanıyorsunuz. Peki işinizin geleceğini belirleyecek bir karar vermeden önce nelere dikkat etmelisiniz?
- Satın Almak İstediğiniz Şirket Ne Kadar Büyük? Boyutları Sizinkiyle Nasıl Karşılaştırılır?
Bir satın alma kararı vermeden önce, bu konu üzerinde düşünün. 3 kişiyi 3000 kişilik güçlü bir ekibe entegre etmek, 30 kişiyi 30 kişilik bir ekibe entegre etmekten daha kolaydır. Bünyenize katmayı düşündüğünüz şirketin inşa ettiği kültüre de bakmalı ve sizinkiyle aralarında doğal bir kültürel uyum olduğundan emin olmalısınız. Aksi takdirde, potansiyel bir çatışma sizi bekliyor olabilir.
TravelPerk, birçok nedenden dolayı özellikle Click Travel’ı almaya karar verdiklerini ancak bunların başında olağanüstü çalışma kültürlerinin geldiğini söylüyor.
- Tam Olarak Ne Satın Alıyorsunuz?
Bünyenize neyi dahil ettiğinizi dikkatlice düşünün. Ürün mü ya da bir takım mı? Müşterilere erişim mi yoksa patentler mi? Başarı olasılığını en üst düzeye çıkaran bir entegrasyon planı oluşturun ve bu entegrasyonun ne kadar gerekli olduğunu düşünün. Bünyenize dahil ettiğiniz şirkette, ihtiyacınız olmayan unsurları bırakmakta tereddüt etmeyin. Örneğin, şirkete yetenekli çalışanları veya müşteri tabanı için ortak olduysanız, bu şirketin ürünlerini de tamamen korumanız gerekiyor mu? TravelPerk, NexTravel’ı bünyesine dahil ederken düşünce sistemlerinin tam olarak bu olduğunu belirtiyor: “NexTravel’ı ABD pazarındaki uzmanlığı, kapsamlı envanteri ve müşteri tabanı için aldık. Ürüne ihtiyacımız yoktu, bu yüzden geri kalan her şeyi TravelPerk ile entegre ettik.”
Üçüncü Bir İş Ortağının Zamanının Geldiğini Anlamak
TravelPerk, her zaman çaba yerine etkiye odaklanılması gerektiğini söylüyor. Eğer bir şey harika sonuçlar vermemesine rağmen çok fazla zaman ve çaba gerektirecekse neden zahmete girilsin ki?
Bu, dahili olarak bir şey inşa edip etmemeye veya üçüncü bir ortakla iş birliği yapıp yapmamaya karar verirken düşünmeniz gereken ilk şeydir. Bunu düşünürken ise dikkat etmeniz gereken birkaç önemli nokta bulunuyor:
- İhtiyacınız olan şey bir meta mı yoksa benzersiz bir teklif mi?
TravelPerk’in müşteri ilişkileri konusunu ele alabiliriz. Şirket bu konudaki kararlarını verirken, müşteri e-postalarını işlemenin bir meta olup olmadığına baktıklarını söylüyor. Zendesk aracılığıyla da istenen sonuçları elde edebildiklerini ve bu nedenle kendilerinin özel bir müşteri desteği aracı oluşturmalarına gerek olmadığını belirtiyor.
- Maliyetler zaman içinde nasıl değişiklik gösterecek?
Şu anda bulunduğunuz aşamada, ihtiyacınız olan şeyi satın almaktan daha uygun bazı çözümler olabilir. Ama bu ilerleyen zamanlarda da böyle devam edecek mi yoksa zaman geçtikçe ödediğiniz tutar, aslında satın almaktan çok daha fazlasına mı denk gelecek?
- İhtiyacınız olanı şirket içinde inşa etmek, rekabet konusunda bir avantaj mı?
İhtiyacınız olan bir şeyi sıfırdan inşa etmek size rekabet konusunda bir avantaj sağlayacak mı?
TravelPerk, müşteri destek aracı konusunda Zendesk’ten yararlanmanın kendileri için yeterli olduğunu ancak mobil uygulamalarında sohbete dayalı destek sağlamak için kendi sohbet araçlarını oluşturmanın, büyük bir rekabet avantajı sunacağını keşfettiklerini söylüyor. Müşteri hizmetleri temsilcilerini 10 kat daha verimli hale getiren bir sohbet aracı oluşturan marka, bu şekilde kullanıcı deneyimlerini de 10 kat daha iyi hale getirmeyi başardıklarını ve böyle bir araç için yatırıma değeceğini belirtiyor.
