Bir satış planı; misyonunuzu ve hedef kitlenizi, pazarlama taktiklerinizi, potansiyel engellerinizi ve tüm bunların sonucunda belirlediğiniz hedefleri nasıl gerçekleştireceğinizi tam olarak açıklar.  Bu nedenle pek çok girişimci ve satış yöneticisi ister işletmeleri ister departmanları veya ekipleri için olsun, satış planı yazmaktan yararlanır. İyi hazırlanmış bir satış planı size nereye gittiğinizi bilmeniz, kullanacağınız taktik ve stratejileri önceliklendirmeniz gibi konularda büyük oranda yardımcı olur.

Başarılı Bir Satış Planında Yer Alması Gereken Maddeler

Misyon ve Arka Plan

Satış planınıza şirketinizin misyon ve vizyon beyanlarını belirterek başlayabilirsiniz. Ayrıca, işinizin kısa bir geçmişini yazmayı da unutmayın. Bunu yapmak, planınızda daha spesifik ayrıntılara indikçe size bir arka plan bilgisi de sunar.

Ekip

Ekibinizde kimlerin yer aldığını ve rollerinin ne olduğunu tanımlayın. Eğer süreç içerisinde personel sayısını artırmayı planlıyorsanız; dahil etmeyi planladığınız yeni çalışan sayısını, unvanlarını ve bu kişileri ne zaman ekibe dahil etmeyi planladığınızı da ekleyin.

Hedef Pazar

Satış planınızın bu bölümü, çözümleriniz ve stratejiniz geliştikçe ve siz ürün-pazar uyumunu yakalamaya başladıkça, zaman içerisinde önemli ölçüde değişebilir. Ürününüz henüz emekleme dönemindeyken ve fiyatlarınız daha düşükken hitap ettiğiniz hedef kitle piyasada belirli bir yer edindikten ve fiyatlarınız yükseldikten sonra ulaşmak istediğiniz kitle ile tamamen farklı olabilir. Ayrıca farklı ürünler için farklı alıcılarınız olacağını ve her birine ayrı ayrı ulaşmanız gerekeceğini de unutmayın.

Araçlar, Yazılımlar ve Kaynaklar

Satış planınıza kaynaklarınızın bir açıklamasını da eklemeniz iyi olabilir. Hangi CRM yazılımını kullanmayı planlıyorsunuz, teşvikler için bir bütçeniz var mı, satış görevlilerinizin hangi araçları kullanmaları gerekiyor gibi pek çok detayın planınızda yer almasında fayda var.

Konumlandırma

Şirketinizi pazarda en iyi şekilde konumlandırmak için ilk olarak rakiplerinizi belirlemekle başlayın. Ürünlerinizin rakiplerinkiyle nasıl karşılaştırıldığını, hangi noktada sizinkinden daha güçlü veya güçsüz olduklarını belirleyin. Ek olarak, rakip ürünlerin fiyatlarını sizinkiyle karşılaştırmayı da unutmayın.

Pazarlama Stratejisi

Bu bölümde, fiyatlandırmanızı ve hayata geçirmeyi planladığınız promosyonları açıklayın. Markanızın bilinirliğini artırmak ve potansiyel müşteriler oluşturmak için hangi temel eylemleri gerçekleştireceğinizi detaylı şekilde anlatın. Bu stratejinizin satışlar üzerindeki etkisine dikkat etmeyi de ihmal etmeyin.

Aksiyon Planı

Nereye gitmek istediğinizi belirledikten sonraki en önemli nokta, oraya nasıl ulaşacağınızı belirlemektir. Bu bölümde, gelir ve satış hedeflerinize ulaşmak için nasıl bir oyun planı hazırladığınızı özetleyin.

Hedefler

Bir girişim kurarken birden fazla hedefiniz olması gayet doğal. Önemli olan ise bu hedeflerin neler olduğunu net bir şekilde belirlemek. Örneğin; ulaşmak istediğiniz gelir, büyüme oranı, belli bir sayıda çalışan istihdamı gibi pek çok hedefiniz olabilir. İlk olarak tüm hedeflerinizin bir listesini yapın, ardından bir önceliklendirme yapın.

Bütçe

Satış ve gelir hedeflerinize ulaşmaya çalışırken bir yandan da bütçe ayırmanız gereken maliyetlerinizi listelemeyi unutmayın. Bütçenizin içine; maaş ve komisyon ödemeleri, eğitimler, seyahat ve gıda masrafları, reklam giderleri gibi maddeleri dâhil edebilirsiniz.

Etkili Bir Satış Planı Oluşturma İpuçları

Planınızı Güçlendirmek İçin Sektör Trendlerinden Yararlanın

Satış planınızı bir paydaşa ya da yatırımcıya sunarken, planınızın neden etkili olacağını en iyi şekilde vurgulayabilmek için sektör trendlerini kullanın.

Bütçe Teklifinizi Somut Gerçekler ve Verilerle Destekleyin

Planınızın bir parçası olarak bir bütçe oluşturuyorsanız, bunu önceki performans verileri ve satış tahminleriyle destekleyin.

Her Takım İçin Farklı Planlar Oluşturun

İş geliştirme, gelen satışlar, saha satışları vb. için ayrı birer satış planı oluşturursanız, hedeflerinizde ve KPI’larınızda daha ayrıntılı ve spesifik olabilirsiniz.

Pazarlama Sonuçlarını Dikkate Alın

Pazarlama ve satış uyumu, satış planınızın başarısı için kritik öneme sahiptir. Pazarlamadan ne kadar çok feedback ve yönlendirme alırsanız, olası satış yaratma çabalarınızı da bir o kadar uyumlu hale getirebilirsiniz.

Satış Temsilcilerinizle Konuşun

Planınızda neyin etkili ve uygulanabilir olup olmayacağını anlamak için satış temsilcilerinizle görüşün ve planınızda onlarla yaptığınız fikir alışverişleri doğrultusunda güncellemeler yapın.

 

Kaynak: https://blog.hubspot.com/sales/ultimate-guide-creating-sales-plan

Yazar Hakkında

mm

Girişimcileri, şirketleri, yatırımcıları ve profesyonelleri bir araya getiren geniş bir ekosistem olan İTÜ Çekirdek, kimyadan elektroniğe, bilişimden biyogenetiğe tüm sektörlere açık bir girişimcilik merkezidir.

Paylaşım
Close