Her girişimcinin hayali bir iş kurup ölçeklenmektir. Şanslıysanız yüzlerce, binlerce hatta sunduğunuz ürün veya hizmete göre milyonlarca müşteriye hitap edebilirsiniz. Ancak başladığınız nokta, ilk müşterileriniz, her zaman en önemli müşterileriniz olacaktır.

Google her gün yaklaşık 3.5 milyar aramaya ev sahipliği ediyor, şirketin ilk günlerinde bu rakam 0′dı (yazıyla sıfır). Elbette Türkiye özelinde milyarlar düzeyinde kullanıcı elde etmek gerçekçi değil. Kaldı ki binlerce ya da milyonlarca müşteriye ulaşan işlerin arkasında da iyi müşteri hizmetleri ve müşteri sadakati yatıyor.

Ancak hepimizin yaptığı hata sonradan edindiğimiz binlerce müşterinin yola çıktığımızda bize ilk olarak destek veren birkaç müşteriden daha önemli olduğu. “Müşteriler önemli değildir” demek istemiyoruz, sadece ilk müşterileriniz ile ilişkilerinizin nasıl olduğu ölçeklenme sürecinizi büyük bir şekilde etkileyecek. Bu yüzden hevesli bir şekilde müşteri sayısını hedeflerinizi yükseltmeden önce ilk müşterilerinizle olan ilişkilerinizin önemini kavramanız gerek. Başarıya ulaşmak için, ilk müşterilerinize doğru davranmalısınız.

İş modelini kanıtlama

Elinizdeki mükemmel kaynakların hepsini iyi bir şekilde değerlendirip kusursuz bir iş planına sahip olsanız da araştırdığınız, fikir yürüttüğünüz her şey yalnızca kağıt üstünde kalır… ta ki ilk müşterilerinizi edinip iş planınızın gerçeğe nasıl yansıdığını görene kadar. İş planınızı hazırlarken talebin kısa sürede artacağını düşünmüş olabilirsiniz ancak bunu kanıtlayacak yegane insanlar ilk müşterilerinizdir.

İş modelinizini ilk müşterileriniz üzerinde test edersiniz ve hâlâ gerekli değişiklikleri yapma esnekliğine sahipsinizdir. Tıkandığınızı düşündüğünüz noktada planlamaya geri dönüp yeni bir strateji geliştirmeniz gerekir.

Eksiklikleri görürsünüz

Modelinizin sağlam olduğunu ve küçük bir müşteri grubunu ilk müşterileriniz olarak değerlendirip satış yapmaya başladığınızı düşünelim. Her ne kadar iyi tasarlamış olursanız olun, ürünlerinizde ve hizmetlerinizde mutlaka bir kusur olduğunu göreceksinizdir.

İlk müşterileriniz, bu kusurları ilk kez fark eden kişiler olacaktır. Bu yüzden bu kişilerle sıkı irtibat halinde olup ürün ve hizmetlerinizden nasıl yararlandıklarını görmeli ve mümkün olduğunca geribildirim almalısınız. Bu aşama, işinizin “beta” aşamasını oluşturur, müşterilerinizden aldığınız geribildirimler sayesinde ürün/hizmetlerinizde gerekli geliştirme ve sadeleştirmeleri gerçekleştirebilirsiniz ve işinizi sağlamlaştırırsınız.

Müşteri sadakati

İlk müşterileriniz aynı zamanda markanıza sadık kalma eğilimi en yüksek olan müşterilerinizdir. İlk günlerinizde sizinle olan ve ölçeklenmenize tanık olan müşterileriniz olduğunu düşündüğünüzde, onlara daha uygun fiyatlar sunmanız ve birkaç küçük “teşekkür”de bulunmanız onların size daha da sadık kalmasını sağlayacaktır. Özellikle ölçeklenmeye yeni başladığınız zamanlarda ilk müşterilerinizi elinizde tutmanız çok önemlidir.

Referanslar ve marka elçiliği

Bir tüketicinin karar verme mekanizmasını etkileyen en büyük unsurlardan biri sosyal kanıttır. Eğer insanlar başkalarının da bir ürünü kullanıp memnun kaldığını görürse o ürün/hizmeti alma ihtimalleri o kadar yükselir. Ancak yeni başladığınız zamanlarda elinizde böyle bir “sosyal kanıt” olmayacak, doğal olarak yeni müşterilere ulaşma ihtimaliniz, satış yeteneklerinizle kısıtlı olacaktır. İlk 20-30 müşteriye eriştikten sonra bu müşterilerden bazılarının referans sunmasını ya da marka elçiliği yapıp sunduğunuz şeyi diğer insanlara yaymasını sağlayabilirseniz daha hızlı ölçeklenebilirsiniz.

Stabiliteyi arttırın 

Girişimciliğin altın çağında yaşasak da kendi işine sahip olmak oldukça kırılgan bir oldu. İlk birkaç ayda birçok şey değişebilir, hatta markanız baştan tasarlanabilir. Eğer müşterilerinizi bu değişikliklerin üstünde tutabilirseniz ve onlara yalnızca marka aracılığıyla değil, insani bir düzeyde yaklaşırsanız siz nereye giderseniz müşterileriniz de sizinle gelebilir. Bu da fazlasıyla dalgalı girişimcilik denizinde nispeten daha stabil bir gemiyle seyretmenizi sağlar.

Olumlu müşteri deneyimi

İlk müşterilerinize daha iyi bir deneyim yaşatmak için çok fazla şeye ihtiyacınız yok. Müşterilerinize kulak verdiğiniz sürece süreç kendi kendine ilerleyecektir. Müşterilerinizden, özellikle de sofraya ilk oturanlardan, bir geribildirim aldığınızda mutlaka kulak vermelisiniz. Onları aramanız daha kişisel bir dokunuş sunacağından markanızın onlar üzerindeki etkisini arttıracaktır. Bu basit prensipler ilk nesil müşterilerinizi etkilemek ve sadık müşterilere dönüştürmek için oldukça önemlidir.

Ölçeklenmek hiç de kolay değil ancak ilk nesil müşterileriniz sadık olduğu sürece biraz daha düz bir çizgide ölçeklenmek mümkün olur. Büyüdükçe müşterilerinize kulak vermeniz daha fazla büyümenizi sağlar. Ve bir gün girişiminiz, artık girişim olmaktan çıkıp oturmuş bir şirket haline gelir.

Yazar Hakkında

mm

Girişimcileri, şirketleri, yatırımcıları ve profesyonelleri bir araya getiren geniş bir ekosistem olan İTÜ Çekirdek, kimyadan elektroniğe, bilişimden biyogenetiğe tüm sektörlere açık bir girişimcilik merkezidir.

Paylaşım
Close